La bitácora de Martine

Se busca: clientela

Uno de los pilares de nuestro negocio es la prospección de clientes. Aún teniendo un gran volumen de trabajo y aún disponiendo de una buena cartera de clientes, no debemos dejar de acrecentarla; un objetivo significativo es diversificar nuestras fuentes de ingresos, e incrementar el número de clientes es un buen método para conseguirlo.

¿Por dónde empezamos?

Un primer canal de búsqueda lo forma nuestra propia cartera de clientes. Un cliente satisfecho hablará bien de nosotros y nuestra empresa y, si surge la ocasión, nos recomendará a sus propios clientes, proveedores y amigos. Es un método práctico para acceder directamente a clientela potencial, sin tener que invertir muchos medios ni mucho tiempo.

Actualmente, las redes sociales y profesionales crecen exponencialmente y se han convertido en una vía excelente para acceder a nuevas oportunidades laborales y, en nuestro caso, a nuevos mercados y proyectos. La clave está en difundir y compartir  nuestros conocimientos y nuestra pericia. Si somos perseverantes, pueden surgir oportunidades muy interesantes. En este apartado, es interesante hacer especial hincapié en las redes profesionales como LinkedIn, Viadeo y Xing. A través de nuestros contactos y los contactos de nuestros contactos podemos acceder a una amplia clientela potencial.

Otro canal que a veces no explotamos suficientemente es nuestra propia red social: familiares, amigos, vecinos, colegas de trabajo de nuestra pareja, otros padres del colegio de nuestros hijos, compañeros de gimnasio, personas con las que compartimos una afición, etcétera. Siempre es bueno explicar a qué se dedica uno; nunca se sabe dónde puede aparecer nuestro próximo cliente.

Desde el surgimiento de las redes sociales, también se ha potenciado mucho la organización de eventos de networking. Hay para todos los gustos: macroeventos genéricos a los que asisten empresas de sectores y dimensiones muy dispares; otros más reducidos y específicos, organizados para sectores, empresas y personas que comparten una inquietud. Basta llevar a cabo una búsqueda en nuestra región o ciudad para cribar a cuáles queremos asistir. Esta vía, unida a ferias, congresos y charlas, nos permitirá entrar en contacto con empresas y clientes a los que difícilmente podríamos acceder en nuestra red diaria.

Y por supuesto, no debemos dejar de lado los medios más tradicionales: las guías de empresas y los portales sectoriales son también una vía excelente para hacer una primera criba de empresas que nos pueden interesar.

Ahora bien, no basta con enviar una presentación a la dirección general de la empresa a la cual queremos ofrecer nuestros servicios; para tener éxito, hay que dar con un interlocutor concreto. Puesto que vamos a invertir tiempo y recursos, mejor poner toda la suerte de nuestro lado. Hoy en día, con las redes sociales, es fácil hallar a los trabajadores de una empresa que deseamos incorporar a nuestra cartera de clientes. Las plantillas y mensajes modelos que hayamos creado nos ayudarán a optimizar el tiempo, pero no debemos olvidar personalizar cada envío y dirigirnos a una persona concreta.

Poneos en la piel del cliente potencial: todos agradecemos que nos envíen un mensaje de presentación bien redactado, conciso y claro. Por otra parte, si va dirigido personalmente a nosotros, el redactor tiene muchas oportunidades de que nos tomemos la molestia de contestarle. Que esa primera toma de contacto se convierta en una oportunidad de hacer negocios ya es otra cuestión, pero si actuamos así tendremos más oportunidades de conseguirlo.

Como en todo lo que atañe a nuestro negocio, la perseverancia es un factor clave. También es necesario establecer un plan de prospección, que se imbricará en nuestras campañas de marketing, ser disciplinado con los objetivos que queremos conseguir y establecer tareas concretas para alcanzarlos. Solo así optimizaremos al máximo los recursos y la energía dedicados a la ampliación de nuestra cartera de clientes.

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