La bitácora de Martine

Networking focalizado

Se puede hacer networking en todo momento, pero para optimizar el tiempo y obtener los mejores resultados posibles, es necesario focalizar nuestros esfuerzos.

networking focalizado. Foto de uuuhyeah, vía Creative CommonsFoto de uuuhyeah, vía Creative Commons

Antes de lanzarnos a la acción debemos pues determinar cuáles son las especialidades que deseamos potenciar y concretar consecuentemente los ámbitos, los sectores y los países en los que iniciaremos o ahondaremos la búsqueda de nuevos clientes. Una vez determinados, podemos emprender la prospección presencial y virtual.

Networking presencial

Hacer una criba de las jornadas, las reuniones, las ferias, los congresos y los actos que nos pueden interesar. Organizar la agenda para asistir a los que nos brindarán mayores oportunidades de contactar con personas interesantes y clientes potenciales. Cuánto más especializado sea el evento, mayor posibilidad tenemos de hacer contactos efectivos, especialmente si son sectores o negocios en vías de expansión e internacionalización.

De vuelta a la oficina, el mismo día o el día siguiente (cuando antes mejor para que la memoria no nos juegue malas pasadas), es preciso iniciar el seguimiento: recopilar la información recogida, agregar los contactos en nuestra base de datos de clientes y añadir todos los detalles que recordemos del encuentro (idioma en el que nos hemos dirigido a esa persona, impresiones, si ha solicitado información, etcétera); en definitiva todo lo que nos haya permitido conectar con la persona para poder posteriormente enviarle una presentación de nuestros servicios y un mensaje personalizado.

Es aconsejable no dejar pasar más de dos o tres días después del encuentro para enviar un correo a las personas con quién nos interesa mantener el contacto. Es más fácil que el otro nos recuerde (y viceversa). Si queremos agregarlas a nuestra red profesional, también es conveniente hacerlo en ese plazo. Así jugamos con la baza de la memoria a nuestro favor.

Networking virtual

Las redes sociales pueden facilitarnos la búsqueda de nueva clientela, pero hay que establecer un buen plan y focalizar bien, sino podemos dispersarnos y perder de vista nuestro propósito. Los portales sectoriales también son una buena fuente para hacer acopio de los datos de las empresas que nos interesan, para buscarlas luego en los social media. Personalmente, las dos redes que más potencio son LinkedIn y Twitter, aunque hay que tener presente cuál es más potente en otros países (si hacemos acciones de marketing y búsqueda de clientela en el extranjero).

Al igual que deberíamos hacer con las campañas de marketing por correo electrónico, para prosperar es importante enviar un mensaje personalizado. Nada de dejar el «Me gustaría añadirte a mi red profesional en LinkedIn». Redactar un mensaje escueto pero conciso es todo un reto para ir al grano sin dejarse lo primordial y no sonar agresivo o borde, pero tendremos mayores probalidades de éxito.

Una vez el cliente potencial ha aceptado nuestra invitación, nada de dormirse en los laureles. Al igual que con el networking presencial, el seguimiento es primordial. Es aconsejable enviar un mensaje de agradecimiento a las personas que nos han agregado a su red de contactos; ello nos permitirá posteriormente enviarles un mensaje por correo electrónico con una presentación más pormenorizada de nuestros servicios, en el cuerpo del mensaje o en un archivo adjunto.

Otra premisa que debemos recordar es que el tiempo es oro: enviemos mensajes estructurados y bien redactados, en los que destaque la información relevante. El destinatario de nuestro mensaje lo agradecerá. Si el cliente potencial nos lo solicita, ya habrá ocasión de profundizar y dar más detalles.

Hay que armarse de paciencia: los resultados no son inmediatos; más bien lo contrario. Podemos tardar tranquilamente unos cuantos meses en conseguir que esas tomas de contacto se conviertan en solicitudes de presupuesto y trabajos. Ante las primeras “victorias”, no debemos bajar la guardia y seguir con nuestro plan de acción.

Si bien debemos intentar ser tan constantes como podamos, lo cierto es que es bueno aprovechar al máximo las semanas de disminución de actividad para potenciar el networking y la búsqueda de nuevos clientes. Ya sea virtualmente o presencialmente, debemos establecer un buen plan de ataque y seguimiento para optimizar al máximo el tiempo dedicado a ampliar nuestra red de contactos. Y una buena manera de conseguir que los demás se acuerden de nosotros, es ofreciéndoles algo sin esperar nada a cambio: compartir información relevante de interés para ellos, divulgar noticias de su sector, enviarles una felicitación en las fechas señaladas, un detalle navideño; lo que se nos ocurra para fomentar los lazos con ellos: detrás de cada empresa hay una persona, no lo olvidemos. Y con quien conectamos es con las personas, no las entidades.

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